2012-07-25
作者：農財寶典
尋找水產業的溫氏基因
“從保價收魚迅速走向保利收魚，維護羅非魚養殖戶有基本最低利潤”，6月22日，在?？谂e行的“2012通威海南羅非魚產業鏈戰略發布會”上，通威集團董事局主席劉漢元對海南羅非魚產業及通威在海南實施的全封閉產業鏈模式進行了闡釋，并提出通威將在3-5年內，建立全海南島30萬噸羅非魚全封閉產業鏈模式。
此話一出，引起業內人士廣泛關注。有人認為通威此舉盡顯霸氣，已在未來羅非魚產業鏈競爭中先勝一局。
全封閉產業鏈啟動
從今年2月起，海南羅非魚價格一直難有起色，養殖戶信心嚴重受挫，產業形勢一片慘淡。5月17日，由海南通威率先提出的4元/斤保底收魚模式，給海南羅非魚養殖戶打了一劑強心針。
然而，保底收魚畢竟治標不治本，海南羅非魚產業的發展需要新的舉措推動。6月22日，通威在海口召開“2012通威海南羅非魚產業鏈戰略發布會”，提出海南羅非魚全封閉產業鏈建設計劃，試圖為當前的羅非魚產業困境破局。
“誰有能力控制好羅非魚的食品安全?簡單的食品公司很難做到，最有條件控制整個產業鏈環節的，只有飼料工業企業?！比珖f常委、通威集團董事局主席劉漢元認為，飼料企業可以整合種苗、飼料、藥物、服務等資源，做到養殖過程中投入品的安全、可控及可追溯，實現封閉運行，從各個環節確保食品安全。而在資金鏈上，通過“公司、經銷商、養殖戶三方一體”的戰略運作模式，實現資金流的封閉、分段和快流動。
在這個模式中，最吸引養殖戶的當屬通威提出的4.4元/斤保利收魚。與目前海南4.1元/斤的魚價相比，4.4元/斤的價格讓養殖戶眼前一亮。但是，據海南通威總經理易剛輝介紹，4.4元/斤保利收魚是有條件的。
“公司與養殖戶、經銷商需要簽訂三方協議，協議規定養殖戶必須在簽定三方協議后全程使用通威飼料，并按照通威標準規范養魚?！币讋傒x告訴《農財寶典》記者，如果養殖戶不按照規定養魚，出現質量安全問題，公司有權不收魚。
同時，易剛輝還介紹，通威收魚的行情價格保持與除通威外的另兩家最大加工廠的價格相對一致，養殖戶在合作期內賣魚平均價格低于4.4元/斤，通威將補到4.4元/斤?！?012年7月1日之前簽約并正常進料、用料的，從2012年7月1日開始計算，按正常全程進料、用料之日起的天數確定保利價格補貼重量。如果全程使用或正常使用料超過180天的則全部享受保利價格補貼?！?/p>
“這一模式封閉、可控，旨在與廣大經銷商、養殖戶三方合作，實現共贏。”易剛輝向《農財寶典》記者透露，大會前已經與經銷商、養殖戶第一批協議簽訂近50份。
廠商養一體化運作
與普通“公司+農戶”模式不同，此次海南通威打造的是“公司+經銷商+養殖戶”三位一體的戰略運作模式。
從以往海南羅非魚產業鏈運作模式看，經銷商的高回報和高風險決定了他們是產業鏈條的核心。他們在獲取各環節利益的同時，也在替養殖戶承擔各環節的市場風險和資金壓力。對于養殖戶來說，整個生產過程中幾乎無須承擔任何資金壓力，他們最大的訴求則是高價賣魚。
海南飼料經銷的傳統模式，決定了海南通威打造全封閉產業鏈不可能繞開經銷商，直接面對養殖戶。“通威這么做，也是在為我們分擔風險?！焙Ｄ衔牟涗N商崔衛東認為，海南通威此舉也是此前“515經銷商會議”呼吁的風險共擔的具體體現。
業界早有傳聞，海南經銷商有花不完的錢，還不完的債?！敖涗N商涉足領域太多，資金壓力過大，目前已經撐不住場子。通威既有更強的抗風險能力，更有資源優勢和建立全產業鏈的想法?！?/p>
既然是風險共擔，海南通威也不可能把所有風險扛起來，經銷商在這個過程中也要擔當一些風險。據了解，經銷商同時需要協助通威監控養殖過程，確保養殖戶的養殖達到公司所定的標準。
養殖過程的監控，單憑經銷商還不夠，“我們已經成立專門的部門對養殖場全程監管。”易剛輝表示，經銷商只是作為監管部門的協助力量，“下一步我們還會把經銷商打造成服務型經銷商”。
做到全封閉不容易
通威的封閉全產業鏈模式，很自然讓人們聯想到國內農牧企業中“公司+農戶”的成功案例溫氏。與溫氏模式相比，海南通威對養殖戶的監管和控制似乎顯得有些理想化。
溫氏模式以精巧的設計以及公司農戶之間的有效制衡，為業界稱道。一方面，國人“無雞不成宴”的飲食習慣，消弱了公司的市場風險。在短期內，價格波動，市場風險高。但從長期看，雞的消費量是剛性需求，對公司而言并無風險。這是溫氏模式成功的現實基礎，溫氏借助強大資金實力為散戶規避短期市場風險，而自身得以獲得長期市場回報，從而兩者各取所需。每每禽流感暴發之際，溫氏挺身而出幫合作農戶渡過難關，而疫情過后，散養戶大量退出市場，雞價飆升，溫氏不但回本，而且賺得盆滿缽滿。
另一方面，精巧的設計始終讓溫氏在合作中處在強勢地位。為確保全程封閉式專屬養殖，溫氏向養殖戶回收肉雞的結算價格高于市場價，但同時溫氏向養殖戶提供的雞苗、疫苗、飼料、獸藥等投入品價格也比市場價高。這些價格的制定與市場供求價格沒有關系，基于溫氏計劃確定價格。這解決了養戶不按公司規范操作，或市場行情好時另找買家的老大難問題。這是溫氏模式不同于一般“公司+農戶”模式單純靠協議或日常監管約束養殖戶的主要標志，即養殖戶養殖報酬不與活雞市場價格直接掛鉤。
與此相比，不難看出，通威在全封閉產業鏈模式中，尚無法占據如此的主導地位。盡管易剛輝一再強調，養殖戶必須與公司、經銷商簽訂《三方協議》，但對于養殖戶來說，一紙契約的約束力遠遠不夠，公司如何保證養殖戶能夠嚴格履行契約?
易剛輝介紹，首先，合作是在平等、自愿的前提下，對于有合作意愿的養殖戶，公司將會根據公司產業鏈的配套能力和客戶的信用及履約等方面進行綜合審核，同時也需要示范，“我們第一批選擇的都是我們的核心養殖戶，我們要讓其他養殖戶看到，加盟這一模式，高魚價時有錢賺，低魚價時也有利潤保障，這對養殖面積較大的用戶來說是一種保障，可以放心”;其次，合作的養殖戶將會在賣魚上得到公司的優先安排和更優質的服務，加之每畝50元的保證金和用戶失信將可能失去今后的合作機會等因素，這些都有利于合同的履約。
對于多數人所關心的如何監控養殖戶的問題，也有業內人士表示無需過分擔心，只要真正投身于養殖的養殖戶，公司只要多給些服務、技術和資金支持，他們會將本職工作做好。
多元化思路促內銷
雖然，這個模式被認為是通威給海南羅非魚產業帶來的一次革命，但還是有業內人士對通威此次行動表示擔憂。羅非魚高度依賴國外市場，市場形勢極不穩定，行情不像雞肉、豬肉屬于剛性需求。
對此，通威上下倒對銷路信心滿滿。劉漢元認為，海南羅非魚養殖具有得天獨厚的資源優勢，應該以此為切入點來尋求海南羅非魚產業的突破機遇，“為保障羅非魚產業的順利發展，海南島原產地在國際市場的品牌化是必由之路?！?/p>
“如果沒有產業鏈運作，就沒有安全的羅非魚，更不用說創建品牌。”通威經銷商、海南建一飼料有限公司負責人李建表示，只有按全產業鏈模式運作才能生產品質安全的羅非魚，才能在國際市場上賣出高價。
易剛輝表示，銷售方面不用擔心，國際市場完全有能力消化海南的羅非魚，近期通威(海南)水產食品公司的羅非魚出口量不斷加大就是證明，特別是隨品牌的逐步建立更將會加大海南羅非魚在國際市場的銷售優勢。
與此同時，易剛輝還表示，國內農超對接、以多元產品打開國內內銷市場，也將成為通威解決羅非魚銷路的重要手段。
■鏈接
溫氏模式
為確保全程封閉式專屬養殖，溫氏向養殖戶回收肉雞的結算價格高于市場價，但同時溫氏向養殖戶提供的雞苗、疫苗、飼料、獸藥等投入品價格也比市場價高。這些價格的制定與市場供求價格沒有關系，基于溫氏計劃確定價格，稱作流程價格。把投入品價格與成雞回收價格進行對比，就決定了養殖戶的收入水平。
流程價格既是對養殖戶養殖水平的考核手段，也是決定養殖戶報酬水平的手段。這是溫氏模式不同于一般“公司+農戶”模式的主要標志，即養殖戶養殖報酬不與活雞市場價格直接掛鉤。