2015-05-05
作者：通威報
四川片區養殖業普遍存在養殖規模偏小且分散的情況，加上終端市場價格的持續疲軟，以及氣候的影響，近兩年很多養殖戶都出現深度虧損甚至紛紛逃離養殖業的現象。四川片區水產養殖由于條件限制，大部分都規模小，因此漁業設施化、智能機械化、集約化、規模化的養殖模式推行緩慢，加上水產養殖行業近3年的持續低迷及部分養殖戶養殖觀念落后，大部分的養殖戶都出現虧損的情況，而一些養殖技術較好的養殖戶，養殖雖然有盈利，但是盈利部分難以支撐整個家庭的開支，水產養殖業資金出現了嚴重短缺。此外，競爭廠家頻頻實施密集開發、服務營銷、會議營銷、實證營銷、人海戰術措施，終端產品價格持續在低價位區間運行，終端養殖群體及銷售網絡積極性、投入激情、養殖信心、經營信心均嚴重不足，川內水產料市場出現小公司得志、大公司市場份額均出現了20%-30%的擠壓。
如何解決終端養殖戶逃離和經銷商資金壓力，如何有效發展新網絡，如何發揮我們的核心技術優勢避免與競爭廠家惡性競爭，是目前擺在整個市場營銷工作面前并亟待解決的問題。
去年“尋找水產養殖能手”活動的開展，為整個市場營銷工作帶來了新意。客戶主要通過市場人員、技術老師的推薦以及口口相傳參與到活動中來，客戶參與度較高，興趣也很濃。主要是通過養殖戶競猜溶氧、ph、透明度等方式貫穿技術、提高興趣。在會中參與養殖戶積極性較高，但也有部分養殖戶稍顯靦腆，互動性不強。很多與會人員反映通威和其他廠家開會不一樣，通威摒棄了死板的開會方式，創新的會議讓養殖戶學到養殖技術的同時，也感受到更多樂趣。耳聽為虛、眼見為實的方式，讓通威的品牌從廣告走到魚塘，把數字變成實打實的效果，最重要的是，養殖戶認可了養殖技術的與時俱進和重要性。
在開展“尋找水產養殖能手”活動中，也遇到了一些困難，主要存在的問題是可操作標準少，即可利用的標準答案少，同一區域反復召開比較困難，不能競猜同一個數據。針對這種情況，我們讓養殖戶競猜透明度、pH等指標，然后引出調水方案及通威365養殖模式的重要性，讓養殖戶重視調水，重視漁業設施投入，認識到通威365養殖模式的先進性與重要性，也認識到水產養殖未來一定是漁業規模化、漁業集約化、漁業設施化、漁業智能化、水產食品安全化。
“尋找水產養殖能手”活動的意義主要是在一定的區域樹立了標桿，從而對我公司高質高性價比的產品起到宣傳帶動作用。在通威365先進養殖模式推廣方面，銷售漁業機械上百套、推廣分區投喂技術上千戶。活動的開展，讓終端養殖戶口口相傳，全面快速樹立起良好的市場口碑，在后期吸引了較多主要競爭廠家的客戶加入到通威來。因此，養殖能手活動能夠起到由點帶面，由量變到質變的效果，并且養殖能手活動在四川水產行業內開出了通威的勢氣，開出了通威的人氣，開出了通威的旺氣，彰顯并強化了公司產品養殖效果、提升針對養殖群體的經濟效益，增強了客戶群體的穩定性、對公司及產品的依賴性和忠誠度，最終助推公司客戶群體及銷量的大幅增長。
今年的“我是水產養殖能手”活動，公司將深化科技服務力量，增加科技服務營銷人員。在引進十多個水產專業研究生的同時，統一全面配置服務裝備，配套選拔活動的相關資源如動保產品、漁業設施等相關資料，強化活動開展的考核標準及專項激勵措施，并落實、執行和檢查到位。此外，強化通心粉社區的宣貫、現場引導客戶注冊、逐步使得終端養殖戶進入到通心粉社區中來，逐漸成為真正的通心粉粉絲。除此之外，在今年的養殖能手活動中設置題庫，讓養殖戶搶答，該方式可以在片區內循環重復開展。
今年，四川通威將用科技服務助推價值營銷，全面倡導營銷思維創新及營銷措施創新，全力推行營銷轉型、堅持品質至上、科技服務取勝。通過通威先進的365養殖模式及水產養殖能手選拔活動，幫助養殖戶提升養殖水平，打造公司、經銷商、養殖戶三贏局面。此外，更新傳統的重網絡輕服務的營銷觀念，勇于突破，敢于創新，實現全面的營銷轉型，走出科技服務、模式推廣、水產養殖能手活動的全面推進，全面構建用戶交流社區的科技服務營銷之路。
營銷團隊的打造也是營銷工作中的重點。水產業務團隊主要是通過每月的技能培訓，讓他們不僅有做產品銷售和科技服務的能力，而且貫徹落實各項工作的執行能力與綜合服務技能，確保執行到位，從而有序、有效地推動市場的穩健發展。
成立融資隊伍，主動幫助客戶解決資金困難。針對經銷商因資金困難而影響銷量的現狀，公司多方面尋找解決途徑。2015年，公司成立了專門的融資隊伍，主動幫助客戶規劃全年資金需求、多措施拓寬客戶融資渠道、提前協助客戶辦理融資手續，確保客戶正常的養殖、經營活動。
大力推進與落實示范實證工作。對于今年極有可能出現的“厄爾尼諾”天氣，在水產方面，公司提前推行全面均衡增氧、藻菌調控等措施來指導養殖戶積極主動應對，盡量避免因氣候因素導致的養殖效果低下。
會議營銷鏈接互聯網，線上線下一起動。年初是重拳出擊、啟動市場、鎖定客戶的最佳時機，而會議營銷則是讓我們提高市場份額、營造品牌知名度的一個重要方式。貫穿在會議營銷活動中的養殖能手活動，無疑是營銷推廣工作中最能讓客戶、公司服務人員及客戶代表參與性、互動性、接受性、體驗性、接收度極強的現場學習與交流的方式。由通心粉社區承辦的“我是水產養殖能手”活動通過嵌入會議營銷，能夠做到現場成功開發大量終端客戶，提升市場網絡，同時也能提高養殖戶群體對公司及服務人員、客戶代表的滿意度，而通心粉社區的宣貫，給養殖戶灌輸養殖業也進入了“互聯網+”時代，將引導養殖戶養殖技術現代化，養殖資源網絡整合化。此項活動的開展將在我們進行新網絡和新用戶開發方面，起到用數據說服與現場效果展示的作用。
我認為，對獲得股份級的“養殖能手”應加大投入力度，樹立“高大上”的宣傳標準，展現通威養殖能手的魄力與實力，在當地樹典型，擴大影響力，采用公司扶持加養殖能手傳幫帶的方式，讓養殖能手真正起到帶頭作用，擴大市場影響力。每年活動的形式和內容應有創新，讓養殖戶既能學到技術又感到新鮮時尚，對活動產生渴望，對通威的科技產生依賴性，從而持續提高養殖水平，提升養殖效益。