2017-10-07
作者：通威
2017年，在水產市場日趨激烈的競爭態勢下，通威股份逆勢上揚，迎來量利雙增的突破。煜煜戰績的背后，是通威股份對市場現狀和產業發展清晰的判斷和認識，是通威股份聚焦產品力、營銷力、管理力，利用創新驅動變革引擎，打造差異化競爭的正確謀略，是通威股份打造中國農業現代化標桿企業的雄心壯志。作為營銷策略制定的參與者和宣貫者，通威股份總裁助理兼營銷總監喻明波對于股份的營銷戰略和方針有著更為深刻的理解。喻總強調，回歸營銷本質，打造營銷標桿，讓高效貫穿于日常管理和經營中，讓機制和團隊“活”起來，才能讓市場“火”起來。面對即將到來的四季度沖刺階段，全體通威人將繼續堅持“聚勢聚焦，執行到位，高效經營”的指導方針，用優異的成績，為2017年圓滿收關，以全新的面貌迎接更具挑戰的2018年。
通威股份總裁助理兼營銷總監喻明波
調結構、抓服務 回歸營銷本質
“2017年通威為了響應國家的環保號召，減少污染，少賣沉水飼料，多賣膨化飼料，預計全年膨化料同比增量15%左右?！庇骺偙硎荆衲暾麄€營銷團隊會繼續堅持股份既定的“扎根水產調結構，突破畜禽上規?！钡臓I銷方針，主動調整產品結構，淘汰不適市場的三類水產品，包括砍掉會造成水污染的低檔沉水料，砍掉養戶性價比不好的低檔膨化料，砍掉生產成本高，無法形成規模效益，浪費能源的小銷量品種。
堅持貫徹并落地“通威365”增值服務。利用好通威動保、通威漁機、通威種苗、通威賣魚平臺等，實實在在為養戶做增值服務，用通威科技彰顯通威飼料的效果。
喻總表示，通威股份在營銷上會繼續回歸營銷的本質，堅持敢于管理、善于管理、嚴格管理，利用好營銷工具，進一步提升整個團隊的工作效率。
十六字方針 打造營銷標桿
喻總針對通威股份市場營銷部門的管理提出了“研究趨勢、講解邏輯、共創方案、復制標桿”的十六字管理宗旨，在指導市場經營方面起到了積極影響。喻總認為，作為市場營銷部，充分了解市場、研究市場是非常必要的，因此必須組織充足的力量去參與和研究農牧行業的發展趨勢，并將研究成果制作成宣講材料，向即將做實驗的標桿公司進行宣講。
“當我們通威股份準備選擇某家分子公司做創新試點，我們市場營銷部就和分子公司一起共創實施方案；或某家公司市場遇到非常大的困難時，市場營銷部將組織專家進行市場現場診斷，和分子公司共同商討行動改善計劃。”喻總解釋道，通威股份郭異忠總裁曾經說過：“飼料營銷就是標桿營銷！”因此，市場營銷部的主要工作就是發現標桿、打造標桿、總結標桿以及復制標桿?！斑@樣對我們市場營銷部有了清晰定位后，我們的工作非常清晰，也變得簡單有序。”
優秀營銷人員必須會養魚、懂養魚
加強對市場一線人才的培育和打造一直是通威股份的一項重點工作。通威股份在鍛造市場營銷人才方面進行了全面改革和模式創新，培養了大量優秀的一線市場營銷人才。
據喻總介紹，在培訓人才方面，市場營銷部始終堅持和通威大學密切合作。由通威大學主辦，市場營銷部參與，先后組織了各種梯隊的營銷培訓班，市場營銷部的干部積極參與課件開發和授課，而且幾乎每一次關鍵培訓，喻總都會親自授課。
“我始終認為，優秀營銷人員必須會養魚，懂養魚。我們將培訓下沉轉移到戰區，先后搞了多次戰區級技能培訓班，效果也非常好！”喻總表示，市場營銷部全體成員每月至少參加營銷月例會和營銷旬例會各1次，不僅僅是做技能培訓，而且還要創造條件參與營銷人員的夕會，加強營銷人員的交流，了解他們的想法和市場動向。
從細節入手 實現高效管理
“聚焦聚勢，執行到位，高效經營”是股份今年的經營方針，在日常管理中是通威股份從細節入手，實現了科學管理、有效管理，為股份整體實現高效經營奠定了基礎。
據了解，通威股份今年推進了“片總和總經理日匯報制”，戰區建立總經理工作日報微信群，分子公司總經理和戰區總監每天都在群里工作匯報。這樣便于片總監督各位分子公司總經理日常工作和及時工作糾偏，同時也便于學習標桿公司總經理的“高效率”工作。同時全面規范會議制度，并提出了“收手機、關電腦、禁走動”的紀律要求，嚴格規范執行股份營銷技法標準。
市場營銷部還在全股份全面推動市場診斷會。市場診斷會分為3個類別：首先是片區級市場診斷會，是針對長時間增量乏力的分子公司；其次是公司級市場診斷會，是針對連續3個月增量乏力的銷售部或片區市場；銷售部級的市場診斷會，是針對連續2個月增量乏力的片區市場或縣級市場。通過實實在在的市場診斷，我們為分子公司解決了非常多“難點問題”。
“營銷部門以戰區為單位，對分子公司進行旬銷量達成分析，并進行排名公布，對連續2個月排名最后的分子公司進行約談。同時，為了達成的目標銷量，我們市場營銷部會不定時地督導完成度較差的分子公司?！痹谡劦剿募径鹊臎_刺和明年的營銷策略時，喻總表示，針對水產飼料的營銷模式，從今年的效果分析來看是行之有效的，通威股份還將繼續堅持“聚勢聚焦，執行到位，高效經營”的指導方針，進一步鞏固行業領先地位。