2015-05-04
作者：通威報(bào)
海南島是亞熱帶氣候，水產(chǎn)養(yǎng)殖主要品種也是以熱帶品種為主，主要養(yǎng)殖品種是羅非魚、蝦、金鯧魚等。在水產(chǎn)養(yǎng)殖方面，海南島是目前國內(nèi)乃至世界上最大的優(yōu)質(zhì)羅非魚養(yǎng)殖基地，精養(yǎng)、混養(yǎng)總面積近20萬畝，擁有世界上最大的羅非魚片加工能力，吸引了世界各地的客商來海南采購羅非魚片。
總體上來看，海南片區(qū)區(qū)域的羅非魚行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈化程度高。水產(chǎn)養(yǎng)殖、飼料加工、成魚收購高度協(xié)同，尤其自2012年通威率先提出打造羅非魚產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展目標(biāo)后，更是加快了行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)程，目前，主要的市場有50%集中在飼料廠，同時(shí)也有魚片廠的企業(yè)中。
其次，養(yǎng)殖面積分布集中度高，經(jīng)銷渠道環(huán)節(jié)集中度高，經(jīng)銷渠道鏈條化，經(jīng)銷渠道公司化程度高，經(jīng)銷渠道自主競爭激烈，競爭波及產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)。
在海南島，75%-80%的羅非魚養(yǎng)殖集中在文昌一帶，文昌的中間商已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)銷商，每個(gè)經(jīng)銷商都配備有苗種、飼料、成魚收購等服務(wù)鏈條，公司化運(yùn)作，并且有清晰的市場拓展目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃，主動(dòng)在市場上和其他經(jīng)銷商開展涉及到苗種、飼料、成魚三個(gè)方面的價(jià)格競爭和服務(wù)競爭。
今年海南片區(qū)水產(chǎn)行情一開年可謂是有喜有憂。喜的是，氣溫條件適合投料，適合羅非魚成長，一定程度上會有利于飼料環(huán)節(jié)的上升。目前通威在市場口碑提升，養(yǎng)殖戶紛紛轉(zhuǎn)用通威料，再加上近兩年的營銷轉(zhuǎn)型初見成效，得到通威原有經(jīng)銷渠道認(rèn)可，渠道穩(wěn)定。原來紛亂的經(jīng)銷商之間的價(jià)格戰(zhàn)有所緩解。
但我們也要看到憂的一面。成魚價(jià)低迷，成魚價(jià)格由去年的5元多降到現(xiàn)在的4.4元，而4.4元養(yǎng)殖戶的虧損線。后續(xù)養(yǎng)殖積極不高，飼料生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)后續(xù)乏力。國際訂單減少，價(jià)格走低，成魚回收加工環(huán)節(jié)壓力巨大。此外，國際市場對中國出口的羅非魚加強(qiáng)監(jiān)測，手續(xù)繁瑣，嚴(yán)重影響出口量的上升。
從大環(huán)境來看，整個(gè)海南島羅非魚飼料的銷售已經(jīng)徹底轉(zhuǎn)型到“產(chǎn)業(yè)鏈營銷”的模式，傳統(tǒng)的單一飼料銷售已經(jīng)是日薄西山，窮途末路。單一把飼料生產(chǎn)好不可持續(xù)，單一把魚片廠搞好同樣不可持續(xù)，都會受到來自產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)(同時(shí)擁有飼料加工、羅非魚切片)的威脅和擠壓。我們面臨著來自產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的同時(shí)競爭，這可能是我們通威的新課題。而我們海南片區(qū)已經(jīng)切切實(shí)實(shí)地在經(jīng)歷著了。
通威海南片區(qū)正在大踏步的從“傳統(tǒng)的飼料加工銷售商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤巴ㄍ鷳B(tài)食品的加工銷售商”，所以在海南片區(qū)談飼料市場營銷，必須要強(qiáng)調(diào)海南片區(qū)面臨的現(xiàn)狀。
新的競爭環(huán)境必然催生新的經(jīng)營模式，我們正在按照劉主席的指示，圍繞“實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈”增值的目標(biāo)，將我們海南片區(qū)通過內(nèi)外整合、技術(shù)創(chuàng)新等，帶領(lǐng)我們的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶在未來的發(fā)展道路上走得更加穩(wěn)健，實(shí)現(xiàn)和通威的共贏成長。
回顧去年的“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”活動(dòng)，應(yīng)該說海南片區(qū)取得了不錯(cuò)的成績。客戶對先進(jìn)養(yǎng)殖技術(shù)的渴望是大家積極參加這個(gè)活動(dòng)的前提，然后通過我們業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織策劃，上門邀請等方式，養(yǎng)殖戶基本都會積極踴躍的參加到“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”的活動(dòng)中來。
從參加活動(dòng)的客戶反饋來看，大家感覺都很好，有的養(yǎng)殖戶沒有評上的還不服氣，希望下次又來參加。通過“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”活動(dòng)，也給我們飼料營銷工作帶來了明顯的改善。首先，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)掌握了一項(xiàng)新的技能，改變了以往單一說教形式的會議。其次，對新的“365”養(yǎng)殖技術(shù)推廣推動(dòng)不小，現(xiàn)在我估計(jì)100%的羅非魚養(yǎng)殖戶都曉得“通威365”
今年的“我是養(yǎng)殖能手”活動(dòng)海南片區(qū)將如何推廣?借用現(xiàn)在比較流行的網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)的說法：“線上線下”同時(shí)推進(jìn)，借總部的“通心粉社區(qū)”成立的東風(fēng)，整合我們已有的“海南片區(qū)微信公眾號”等自媒體，調(diào)動(dòng)每個(gè)公司各部門分別參與進(jìn)來。
強(qiáng)化營銷團(tuán)隊(duì)的過程考核，會議營銷技能的培訓(xùn)等都是2015年的重點(diǎn)工作措施。在數(shù)量上，去年舉辦了近80余場，今年比去年要求有30%的上升;在質(zhì)量上，要求每次參與的人數(shù)要進(jìn)一步增大，覆蓋到每個(gè)經(jīng)銷商，每個(gè)主要養(yǎng)殖區(qū)域，讓經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶都參與進(jìn)來。
整體來看，我們海南片區(qū)今年將圍繞“實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值”的核心，全面推進(jìn)“科技營銷”。
全面整合行業(yè)內(nèi)、通威內(nèi)的先進(jìn)技術(shù)，結(jié)合現(xiàn)在進(jìn)口國加大藥物檢測的時(shí)機(jī)，結(jié)合股份公司“羅非魚鏈球菌綜合防控和品質(zhì)提升項(xiàng)目”在海南落地的契機(jī)，率先提出打造“通威生態(tài)魚”的資格認(rèn)證等工作，初步實(shí)現(xiàn)自2012年開始的海南片區(qū)的羅非魚產(chǎn)業(yè)鏈打造的營銷轉(zhuǎn)型工作的目標(biāo)。
對水產(chǎn)養(yǎng)殖能手的評選，將是我們在實(shí)現(xiàn)上述工作過程中的重要的一環(huán)，造勢造氣，是不斷灌輸健康生態(tài)養(yǎng)殖，灌輸我們“通威產(chǎn)業(yè)鏈”的好方式。
對于水產(chǎn)養(yǎng)殖能手活動(dòng)，我個(gè)人覺得，互動(dòng)的內(nèi)容和形式可以設(shè)計(jì)多幾個(gè)模板，便于分子公司因地制宜，優(yōu)化選擇。另外。前期需要定點(diǎn)幫扶，突破一點(diǎn)。
比如我們海南，要想本次活動(dòng)能引起更大的反響，總部可以適當(dāng)派員來定點(diǎn)幫扶，協(xié)助我們彌補(bǔ)以往在宣傳策劃的上不足。我們海南通威羅非魚產(chǎn)業(yè)鏈做了很多超前的事情，但是總體感覺在對行業(yè)外、對股份內(nèi)的影響還需要進(jìn)一步提升。